Общая информация об услуге "Разработка книги сценариев продаж, скриптов продаж"

География

Находимся в Санкт-Петербурге
Работаем по всей России

Форматы

а) Удалённо по скайпу
б) Короткий выезд

Зачем нужна книга сценариев продаж

Это системный подход к обучению продажам и к самой тактике проведения сделки. То есть без сценария каждый менеджер действует так, как захочет: кто-то лучше, кто-то хуже, сегодня так, завтра эдак. А со сценарием все действуют по единой тактике, которая на данный момент считается лучшей.

Это не жёсткий набор фраз, как для оператора колл-центра, а гибкий алгоритм с примерами реальных случаев из практики, с возможными вариантами действий. Но: четко определено, что делать нельзя. Указаны способы, которые были удачны раньше. В общем, туда включается весь значимый опыт Ваших менеджеров. И опыт одного менеджера становится доступным всем.


Книга сценариев продаж, или скрипт - это систематизированный опыт Ваших лучших менеджеров по продажам: в виде конкретных ситуаций (вопросов, возражений, этапов сделки) и примеров фраз менеджера.


1

Главное - теперь можно управлять тактикой продаж. Сначала проанализировать и выявить, что не так. А затем дать распоряжение, чтобы все менеджеры в такой-то ситуации действовали по-другому, и отслеживать это. Благодаря этому сотрудники дейстуют не вразнобой. Или, например, проверить гипотезу, сделать А/Б тест: пусть половина сотрудников говорит так, а половина - так. В общем, открывается поле для деятельности по повышению конверсии переговоров.

2

Удобно при обучении отдела продаж, в том числе для быстрого обучения новичков: там и примеры для ознакомления, и там же ситуации для проверки его подготовленности

3

Важно при подготовке продаж нового продукта

4

Нужно для контроля техники продаж: правильно ли ваши менеджеры общаются с клиентами?

Систематизация опыта лучших менеджеров

→ Подробнее о Книге сценариев продаж

Исследуются удачные приемы и сложные ситуации из практики Ваших сотрудников, например:
→ Типовые (и нестандартные) возражения Клиентов и способы их обойти
→ Самопрезентация в разных случаях, приемы начала разговора
→ Сегментация Клиентов (когда, кому, в каких обстоятельствах бывает нужен Ваш товар или услуга)
→ Отличия от конкурентов и преимущества
→Ответы на вопросы Клиентов, в том числе сложные и "неудобные"
→ Обработка возражений
→ Типовые конфликты с Клиентами и т.п.

Обратите внимание, что все это - приёмы, относящиеся именно к Вашему рынку, Вашим клиентам и Вашей компании, взятые из опыта, а не из книг.

Тренинг и обновление "арсенала" Ваших менеджеров

Также в ходе мозгового штурма участники сами предлагают разные новые приемы.
Отдельный блок тренинга посвящен адаптации различных приемов из арсенала нашего тренера под Ваш товар и специфику клиентов.

Отличия от обычного тренинга по продажам

Главное отличие: всё, что обсуждалось, записано и систематизировано, остаётся у вас навсегда и вы самостоятельно можете обучать новичков по этому материалу и проверять их (новички смогут обучаться даже дома)
• Максимально близко к Вашим практическим задачам
• Менеджеры получают ответы на вопросы, которые их волнуют в реальной работе
• Мотивирует сотрудников самостоятельно думать, искать возможности улучшить свою работу
• Ваши сотрудники обмениваются опытом, секреты Ваших лучших менеджеров записаны, объяснены и показаны остальным
• Сотрудники получают опыт результативной совместной работы, и это тоже хороший мотиватор

Как проходит работа по созданию книги сценариев продаж

1

Диагностический опрос. Ваши менеджеры заполняют анкеты. Мы фиксируем трудные вопросы и ситуации, а также проводим экспресс-диагностику Вашей системы продаж, прослушав несколько разговоров (прослушивание — по Вашему желанию).

2

Сессия рабочей группы. Работа ведется в форме рабочей группы (до 8 человек участников), с элементами мозгового штурма и тренинга, с участием Ваших менеджеров и маркетологов. Это одновременно и своеобразный тренинг по продажам.

Благодаря такой форме:
• Выявляем эффективные и неэффективные тактики, лучшие практики из опыта менеджеров и экспертов, и находим ответы на вопросы менеджеров
• Выявляем "узкие места" в подготовке менеджеров
• Происходит обмен опытом между лучшими продавцами и остальными
• Недостающие навыки и новые сценарии продаж отрабатываем в упражнениях

3

Систематизация материала. Мы записываем всё ценное, что было найдено как экспертами, так и Вашими сотрудниками, и оформляем в виде скриптов, сценариев продаж, таблиц и др., подбирая удобный способ изложения материала.


По окончании работы Вы получаете в письменном виде "Книгу сценариев продаж" которую сможете использовать для самостоятельного обучения менеджеров по продажам.


Цены и условия

15 000 руб — 1 модуль: анкетирование, прослушивание нескольких разговоров, 1 сессия 3 часа, обработка документов (всё ценное, что прозвучало на сессии, в упорядоченном виде). 1 модуль включает объём материала, который будет проработан за 3 часа сессии. Для одного продукта часто достаточно 1 модуля.

5000 руб / час — дополнительное время

Количество циклов "подготовка — сессия — обработка" может варьироваться в зависимости от сложности сценария сделки. Но после одной-двух сессий Ваши сотрудники вполне смогут продолжить работу самостоятельно.

От Вас нужно

• предоставление аудиозаписей нескольких типовых переговоров (необязательно)
• заполнение анкет всеми Вашими менеджерами и маркетлогоами
• вопросы от менеджеров-новичков, перечень трудных ситуаций в переговорах, проблемные вопросы от клиентов
• участие в сессии ваших лучших менеджеров по продажам и, если есть, то маркетологов

Прочие условия:
В других городах, кроме Санкт-Петербурга, - услуга может быть оказана дистанционно. (Возможно проведение сессии по скайпу без командировки специалиста к Вам, мы это много раз делали).
Но если Вы планируете более 1 модуля, то командировка будет удобнее. В этом случае дополнительно оплачиваются проезд, командировочные, гостиница и должен быть согласован график.