Книга сценариев продаж: системный подход к обучению продажам
Что у нас нового?
Ваш сотрудник одновременно учится под руководством куратора и выполняет реальную работу над Вашим бизнес-процессом. Часто курс окупается экономическим эффектом уже во время обучения.
→ Читать программу курса
Все компании, в которых есть отдел продаж, сталкиваются с необходимостью обучения новых сотрудников. Дать знания о Ваших услугах и продукте, рассказать все особенности работы отдела продаж сотруднику с небольшим опытом, рассказать особенности общения с Вашей целевой аудиторией.
Мы предлагаем быстрый, эффективный и выгодный способ обучения менеджеров по продажам. Обучение по системе книги сценариев продаж.
Что такое книга сценариев продаж
Книга сценариев продаж – это документ, в котором прописан опыт самых эффективных менеджеров по продажам Вашей компании. Опыт хранится в виде систематизированной базы данных, в которой описаны кейсы и разобраны способы решения, включая заготовленные фразы.
Какие ошибки совершаются при создании книги сценариев продаж
- Покупка готовой книги сценариев продаж
Каждая компания имеет свою специфику работы, свои особенности услуг и продукта. Поэтому приобретение готовой книги сценариев продаж не принесёт никаких результатов. В ней будут прописаны стандартные решения, но не будут разобраны нешаблонные ситуации. Таким образом, Вы приобретаете стандартные скрипты, которые можно бесплатно найти в Интернете.
Мы же предлагаем разработку уникальной книги продаж, в которой будут учтены все нюансы и особенности Вашей услуги или продукта.
Обратите внимание, что в Интернете предлагают фейковые книги сценариев продаж. Приобретая их, Вы получаете только стандартный набор приветствий и вопросов, а остальную информацию необходимо вписать Вам самим. Проверяйте продукт перед приобретением.
С нашей услугой разработки индивидуальной книги сценариев продаж Вы получите уникальные скрипты с продуманными ситуациями и решениями.
- Общение с клиентом фразами из скриптов
Стандартные заученные фразы, безусловно, часть работы менеджера по продажам. Нужно выучить описание услуги, характеристики продукта, почему это предложение самое лучшее, чем оно отличается от конкурентов и многое другое. Для менеджера без опыта заучивание фраз необходимо, чтобы не растеряться в разговоре с клиентом.
Но клиент гораздо охотнее идёт на контакт, когда чувствует непринуждённость в разговоре, а заученные фразы сегодня распознает каждый. Поэтому мы советуем тренировать менеджеров по продажам строить предложения своими словами. За основу они будут брать фразы из книги сценариев продаж.
- Обучение только новых сотрудников.
Использование книги сценариев продаж опытными сотрудниками – это прекрасный и эффективный способ обмена опытом. Менеджеры по продажам, которые долгое время работают в компании, смогут привнести новые идеи, почерпнуть опыт своих коллег. Руководители отделов продаж тоже могут использовать этот инструмента для генерации новых идей и стратегий.
Раз в 3-4 недели на общем собрании отдел продаж может вносить дополнения в книгу. Обсуждения текущих методов и систем работы всем отделом помогут выявить новые каналы продаж, обнаружить недостатки и найти способы решения текущих проблем.
Как создаётся книга сценариев продаж
Что необходимо: опытные менеджеры по продажам и руководитель отдела или наш специалист по работе с информацией.
Шаг 1. Сбор материала
Мы проводим сбор и разработку материала для книги сценариев продаж за 1 собрание. На собрании участвуют Ваши менеджеры по продажам, включая новые кадры. Наш специалист задаёт участникам вопросы о том, как происходит процесс продаж, эффективные приёмы, какие проблемы возникают часто, какие реже, какие потенциально могут возникнуть. Ответы на вопросы также помогают выявить все слабые места менеджера по продажам.
После серии ответов на вопросы проводится обсуждение выявленных проблем и способов их решения, а также построение стратегии продаж.
Вот некоторые из пунктов:
- Сбор портрета покупателя (кто наш покупатель)
- Какие эффективные способы продаж использовать
- Конкурентные преимущества услуги или продукта
- Ответы на вопросы
- Способы работы с возражениями
Шаг 2. Создание общей системы
На основе собранной информации создаётся общая система знаний. Затем начинается процесс создания книги сценариев продаж. Обычно дизайн книги выполняется в соответствии с бренд-буком компании или выбирается понравившийся вариант из предложенных нами.
Что важно знать
Для эффективности работы отдела продаж книга постоянно должна обновляться и совершенствоваться, поэтому она создаётся в электронном виде.
Книга сценариев продаж имеет не только обучающую функцию, но и является эффективным способом обмена опытом. Её также можно использовать при интервьюировании кандидатов в отдел продаж, используя описанные ситуации для практических вопросов.
Книга сценариев продаж значительно сокращает затраты на обучение сотрудников. Вы не оплачиваете дорогостоящие курсы и тренинги, а используете знание и потенциал Вашей команды. Такая организация работы повышает мотивацию сотрудников работать качественней и эффективней, тогда их методы будут приводить как пример коллегам.